YOU時(shí)代悄然而至

　　2006年底，美國(guó)《時(shí)代周刊》為人人參與的時(shí)代賦予一個(gè)全新的名詞——YOU時(shí)代。 　　這是一個(gè)個(gè)人主義價(jià)值觀流行，人們的自我感受與自我要求高度倡揚(yáng)的時(shí)代，今天時(shí)尚、酷、炫、好、開心、爽這些詞的定義不是什么社會(huì)通用定義，而是由消費(fèi)者或發(fā)言者個(gè)人自己來確定的；這也是一個(gè)透明時(shí)代，信息

　　所謂的YOU時(shí)代，是消費(fèi)者做主的時(shí)代�！　　　�

　　“80后”，“90后”的崛起，導(dǎo)致主流消費(fèi)群體的變遷。正如著名美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家、諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者弗里德曼所驚呼的那樣：“在我們睡大覺的時(shí)候，世界變了……”，整個(gè)中國(guó)社會(huì)已經(jīng)從溫飽型轉(zhuǎn)向了小康型，顧客需求呈現(xiàn)多樣化、個(gè)性化特征，無疑充滿了與過去完全不同的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)�！�

　　YOU時(shí)代的營(yíng)銷困惑根源

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)范圍日益擴(kuò)大，營(yíng)銷領(lǐng)域的各種名詞層出不窮，比如：會(huì)議營(yíng)銷、娛樂營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等等，讓人眼花繚亂，無所適從。其實(shí)，這些營(yíng)銷的新名詞、新方式只不過是營(yíng)銷的招術(shù)而已，并非模式。 　　

　　YOU時(shí)代的營(yíng)銷困惑根源，是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的需求視若無睹。從當(dāng)前中國(guó)白酒和中國(guó)茶葉的營(yíng)銷就可見一斑�！　�

　　很多“80后”、“90后”的年輕人都崇尚紅酒、啤酒，認(rèn)為傳統(tǒng)的中國(guó)白酒不夠時(shí)尚。洋酒商入華之初就很重視消費(fèi)觀念的培育和相關(guān)文化的普及，在飲用本土化方面做出了突破，讓烈性洋酒成功融入消費(fèi)者的生活當(dāng)中。洋酒兌綠茶、干邑兌水、伏特加和朗姆酒等烈性洋酒品種與其他酒水兌成“雞尾酒”，這樣一些烈性洋酒的時(shí)尚飲用方法正在KTV、酒吧、咖啡廳等場(chǎng)所盛行。遺憾的是，中國(guó)白酒偏重于對(duì)白酒傳統(tǒng)文化的傳播，忽略了妥善解決飲用時(shí)尚化的問題，中國(guó)白酒正在被年輕一代所拋棄�！　�

　　中國(guó)幾千年茶葉歷史卻誕生不了一個(gè)真正的品牌，全國(guó)近七萬家茶葉企業(yè)無一例外走的是厚重的茶文化品牌路線，沉重的茶文化枷鎖導(dǎo)致“80后”近70%不喜歡喝茶，“90后”不愛喝茶者更是高達(dá)95%；一零后及至五十年后呢，中國(guó)的茶葉將成為供人研究的活化石……　　

　　以傳統(tǒng)文化為品牌之魂的中國(guó)企業(yè)到了經(jīng)營(yíng)模式版本升級(jí)的時(shí)代，原來的那套方式不好用了，不是企業(yè)家們不夠努力，也不是他們不夠聰明，是環(huán)境變了。

　　茶文化營(yíng)銷把中國(guó)茶業(yè)帶入“微利區(qū)域”

　　最新資料顯示，中國(guó)終于從印度奪回了茶葉大國(guó)的地位，全中國(guó)有近七萬家茶葉企業(yè)，每年生產(chǎn)茶葉200多萬噸，是名副其實(shí)的世界茶葉大國(guó)。中國(guó)茶葉外銷已有2000多年的歷史，在西方世界，只要一聽到茶葉就會(huì)聯(lián)想到中國(guó)，而一提到中國(guó)自然會(huì)想到茶葉。按理，縱橫馳騁于國(guó)際市場(chǎng)上的茶葉品牌自然應(yīng)該誕生在中國(guó)，但非常遺憾，直至今日，在國(guó)際茶葉市場(chǎng)上，我們依然只是一個(gè)沒有品牌的茶葉大國(guó)。2008年中國(guó)產(chǎn)綠茶124萬噸，其中只有30萬噸出口，中國(guó)產(chǎn)綠茶在國(guó)際上的售價(jià)一公斤只有2美元，且大部分是以原茶形式出口；日本、美國(guó)、歐洲對(duì)中國(guó)綠茶也有少量進(jìn)口，主要為高檔綠茶和定制的特種綠茶，利潤(rùn)較高但銷售量很少。絕大多數(shù)中國(guó)茶企還處于“微笑曲線”的最低端，即“微利區(qū)域”，無論是“世界工廠”的頭銜，還是發(fā)達(dá)國(guó)家非常依賴的“中國(guó)制造”，并沒有給中國(guó)茶企帶來應(yīng)有的利潤(rùn)，也無法讓我們有自豪感，畢竟我們充當(dāng)?shù)倪�是發(fā)達(dá)國(guó)家“打工仔”的角色。　  

　　展望中國(guó)茶葉消費(fèi)未來趨勢(shì)

　　茶葉具有天然、保健等特點(diǎn)而備受世人青睞，近幾年來，中國(guó)茶業(yè)發(fā)展取得了令人矚目的成就，每年以10萬噸和10個(gè)億的銷售規(guī)模遞增。以下是筆者結(jié)合有關(guān)茶業(yè)專家的分析對(duì)未來中國(guó)茶業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)的展望�！　�

　　1．已形成飲茶風(fēng)氣的地區(qū)和飲茶的人群，飲茶習(xí)慣不變，茶葉的消費(fèi)檔次一定會(huì)越來越高；

　　2．已養(yǎng)成飲茶習(xí)慣的人群，將會(huì)依據(jù)自身的健康需求，選擇不同品種的茶葉，不會(huì)再受到所在文化圈和根深蒂固習(xí)慣的制約；

　　3．新興的飲茶人群不是因?yàn)槭杖牒湍挲g增長(zhǎng)的因素，而是因?yàn)槠渌�社�?huì)性飲料所不具有的天然和保健養(yǎng)生功效，吸引他們加入飲茶行列的是有機(jī)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品和工業(yè)產(chǎn)品對(duì)人類健康上的理念分別；

　　4．飲茶習(xí)慣將走向更為廣泛的社會(huì)化，這是21世紀(jì)一個(gè)很大的變化，人們給飲茶賦予了更多的社會(huì)符號(hào)，因此很多人在需要場(chǎng)合中消費(fèi)茶葉，回到家里未必有那么的講究，即茶葉消費(fèi)的時(shí)尚化；　

　　5．茶葉消費(fèi)走入工業(yè)品領(lǐng)域，茶葉牙膏、茶葉枕頭、茶葉手紙，即更多的與茶葉有關(guān)的終端消費(fèi)品將層出不窮；　

　　6．茶葉包裝將更加環(huán)保，包裝技術(shù)要求更高，而包裝材料的健康要求和便于攜帶，將是未來包裝的一個(gè)基本趨勢(shì)，而大包裝將最終被淘汰，人們將更習(xí)慣即買即飲的新鮮茶葉；

　　7．茶葉的保健功能將得到大力開發(fā)，茶葉對(duì)健康直接作用，可能會(huì)出現(xiàn)茶葉醫(yī)藥，也許會(huì)有重大科技突破；　

　　8．保健功效顯著及代表明顯社會(huì)階層符號(hào)的茶葉，將作為高端，乃至頂級(jí)奢侈品流通于禮品市場(chǎng)，入侵傳統(tǒng)的高檔煙酒、保健品禮品。　　

　　消費(fèi)者的需求變化造就了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，中國(guó)茶企唯一能做的就是要擁抱變化，不再固守農(nóng)耕文化延續(xù)的所謂“傳統(tǒng)茶文化”，方可成為未來茶葉市場(chǎng)的佼佼者。

　　構(gòu)建YOU時(shí)代的中國(guó)茶企商業(yè)模式

　　立頓自上世紀(jì)80年代進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，以超前的戰(zhàn)略眼光，穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)策略，精確的市場(chǎng)定位，強(qiáng)大的產(chǎn)品陣容，儼然成為茶業(yè)界大鱷；醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)軍公司之一天士力最近高調(diào)宣布將陸續(xù)斥資30個(gè)億進(jìn)入中國(guó)茶葉市場(chǎng)，憑借藥企的技術(shù)研發(fā)實(shí)力推出“帝泊洱即溶普洱茶珍”，大有獨(dú)占高端即飲包裝茶鰲頭之架勢(shì)！　　

　　面對(duì)“內(nèi)憂外患”的中國(guó)茶葉市場(chǎng)，如何使更多的中國(guó)茶企“翻身解放”，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)和品牌話語權(quán)？如何讓更多的中國(guó)茶葉品牌走向世界？這是未來10年中國(guó)茶企不得不面對(duì)的話題和挑戰(zhàn)。筆者認(rèn)為實(shí)現(xiàn)這些遠(yuǎn)大理想的第一步和關(guān)鍵點(diǎn)就是商業(yè)模式的設(shè)計(jì)。因?yàn)橐粋�(gè)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，要想成為百年老店，就必須進(jìn)行商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，既不能“跟著感覺走”，也不能“摸著石頭過河”，必須具有清晰的商業(yè)模式，知道怎么走，知道往哪里走，知道未來5年10年走到哪里，這個(gè)路徑是需要設(shè)計(jì)的，唯有這樣中國(guó)茶企才能逐步建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 　　

　　一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)涉及到四個(gè)大的方面：客戶選擇；價(jià)值獲��；戰(zhàn)略控制；業(yè)務(wù)范圍�！�

　　客戶選擇就是要明確“品牌僅為部分人服務(wù)”，這就需要茶企老總們具有“小眾化”的思維，否則很難理解這個(gè)概念，這也是絕大多數(shù)中國(guó)茶葉品牌都不做客戶選擇的根本原因。茶葉具有多重屬性特征，可以是解渴的飲料原料，也可以是保健養(yǎng)生的茶品，還可以是實(shí)現(xiàn)情感交流的禮品，等等。

　　明智的企業(yè)應(yīng)該投入更多的精力深層次挖掘不同消費(fèi)群體的飲茶需求以此發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，結(jié)合企業(yè)自身的資源實(shí)力，選擇相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)，把所選的目標(biāo)市場(chǎng)做到市場(chǎng)占有率最高，品牌成為該細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)人群的首選。　　

　　可以說目前中國(guó)茶葉市場(chǎng)還是一塊未被完全開發(fā)的“荒原地帶”，中國(guó)茶葉企業(yè)完全可以根據(jù)不同的人群，消費(fèi)場(chǎng)合，飲用方法等方面選擇目標(biāo)客戶群體，留存給廣大中小規(guī)模茶葉企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)不會(huì)超過3年，稍縱即逝�！　�

　　價(jià)值獲取就是要明確茶葉品牌為客戶創(chuàng)造了什么獨(dú)特的價(jià)值，唯有創(chuàng)造獨(dú)特的、與眾不同的價(jià)值才能獲得客戶的認(rèn)同，得到應(yīng)有的利潤(rùn)。但是在“大眾化”思維的影響下，這一點(diǎn)很難做到，很多企業(yè)都在做同質(zhì)化產(chǎn)品，沒有什么獨(dú)特的價(jià)值�！　�

　　在中國(guó)茶業(yè)技術(shù)同源、產(chǎn)品同質(zhì)、訴求蒼白、概念粗暴、渠道共享的無序競(jìng)爭(zhēng)階段，中國(guó)茶業(yè)實(shí)現(xiàn)了自然增長(zhǎng)，在這個(gè)階段由于市場(chǎng)不透明，消費(fèi)者相對(duì)比較愚昧，盲目跟風(fēng)消費(fèi)，變成集體無意識(shí)。隨著YOU時(shí)代的來臨，中國(guó)茶業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局將轉(zhuǎn)變?yōu)橛行蚋?jìng)爭(zhēng)階段，茶葉銷售的線性自然增長(zhǎng)也將一去不復(fù)返。中國(guó)茶業(yè)不再是以溫飽型消費(fèi)為主的市場(chǎng)，主流消費(fèi)群體是以“80后”意見為主導(dǎo)的中產(chǎn)階層，這個(gè)群體的消費(fèi)特點(diǎn)是獨(dú)立思考，理性消費(fèi)，他們?cè)谙�費(fèi)茶葉時(shí)，關(guān)注的是茶品的時(shí)尚口感，實(shí)實(shí)在在的保健養(yǎng)生功效，是否方便飲用，以及代表他們?nèi)后w特征的時(shí)尚個(gè)性，可見茶文化的古典意境不再是主流消費(fèi)群體的向往，茶文化營(yíng)銷的忽悠伎倆將不再湊效，茶文化營(yíng)銷將很快迎來末日，走到盡頭。　　

　　戰(zhàn)略控制就是要回答憑什么經(jīng)銷商要跟我們企業(yè)做生意？我們靠什么來吸引消費(fèi)者，留住消費(fèi)者，我們的差異化價(jià)值定位體現(xiàn)在哪些方面，從而掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)�！　�

　　湖南湘源天下農(nóng)產(chǎn)品科技有限公司和國(guó)家茶學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室聯(lián)合開發(fā)的“金花提醇”技術(shù)，應(yīng)用該技術(shù)推向市場(chǎng)的琥珀•金茶就是一個(gè)很好的例子。首先，湘源天下企業(yè)是一家有別與傳統(tǒng)制茶企業(yè)的現(xiàn)代化企業(yè)，無論是廠房設(shè)施，還是生產(chǎn)檢驗(yàn)設(shè)備都是業(yè)界最先進(jìn)的，所有產(chǎn)品符合出口食品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)；獨(dú)有的“金花提醇”技術(shù)不僅保障了高端品質(zhì)，更是形成琥珀•金茶卓越保健功效的核心基礎(chǔ)，這些都是琥珀•金茶獨(dú)到的價(jià)值，是目標(biāo)客戶在其它茶葉產(chǎn)品上找不到的價(jià)值；其次，明確琥珀•金茶的新茶香醇口感優(yōu)于5年藏陳茶，保健養(yǎng)生功效更是其它茶葉品種所不具有的；第三，琥珀•金茶減少對(duì)傳統(tǒng)茶文化的依賴，它是一個(gè)十足的時(shí)尚茶；第四，現(xiàn)代的制茶技術(shù)和工藝，不采用傳統(tǒng)的產(chǎn)品形態(tài)，既保證了食品衛(wèi)生，又提高了產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定性和產(chǎn)量。　　

　　業(yè)務(wù)范圍就是樹立“有所為，有所不為”的經(jīng)營(yíng)理念，不再信奉“客戶是上帝”的理念，學(xué)會(huì)放棄，把客戶分成“高價(jià)值、中價(jià)值和低價(jià)值”三類，全力以赴保住高價(jià)值客戶，千方百計(jì)提升中價(jià)值客戶，而逐步放棄低價(jià)值客戶�！　�

　　那么，茶葉企業(yè)如何區(qū)分三種不同價(jià)值的客戶呢？所謂的高價(jià)值客戶是該客戶的需求跟我這個(gè)茶葉品牌所能夠提供的產(chǎn)品和服務(wù)比較吻合，本品牌的技術(shù)實(shí)力和管理水平和客戶的需求也比較匹配。當(dāng)達(dá)到這個(gè)最佳的平衡點(diǎn)的時(shí)候，客戶的忠誠(chéng)度自然就高，客戶自然愿意以較高的代價(jià)來消費(fèi)你的茶葉。中價(jià)值客戶是需要積極爭(zhēng)取，客戶的需求對(duì)我這個(gè)茶葉品牌來說有吸引力，和我的品牌實(shí)力也比較接近，也比較看好這個(gè)客戶的發(fā)展前景，但是不像前面說的高價(jià)值客戶那么好，所以說需要千方百計(jì)提升中價(jià)值客戶。低價(jià)值客戶的需求和本品牌并不吻合，但客戶提出改進(jìn)意見后，對(duì)不起，本品牌不想這么做，因?yàn)槊孔鲆粋�(gè)改進(jìn)都要付出代價(jià)，所以說這個(gè)時(shí)候就不要下太大的精力和功夫去滿足低價(jià)值客戶的需求。  

　　建立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈

　　茶葉品牌的價(jià)值創(chuàng)造是通過一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)構(gòu)成的，包括內(nèi)部企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)開發(fā)、工藝改進(jìn)、采購供應(yīng)、生產(chǎn)作業(yè)、市場(chǎng)和銷售、人力資源管理、后勤、服務(wù)等。這些互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，構(gòu)成了一個(gè)創(chuàng)造品牌價(jià)值的動(dòng)態(tài)過程，即價(jià)值鏈。

　　盡管我們高喊“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”這個(gè)口號(hào)已經(jīng)很多年了，卻僅有極少數(shù)企業(yè)去實(shí)踐，大家還是喜歡按照傳統(tǒng)的套路去經(jīng)營(yíng)企業(yè)，茶葉企業(yè)也不例外。中國(guó)茶企都是挖空心思地想辦法把茶葉賣出去，而不是千方百計(jì)地想辦法幫消費(fèi)者解決他們的問題，這個(gè)出發(fā)點(diǎn)的不同就決定了茶葉品牌的層次和境界不同，也決定了茶葉企業(yè)能走多遠(yuǎn)�！　�

　　YOU時(shí)代的來臨，高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和大量的信息已經(jīng)使客戶處于商業(yè)領(lǐng)域的中心。傳統(tǒng)的價(jià)值鏈?zhǔn)菑淖陨砟芰﹂_始進(jìn)行設(shè)計(jì)的，而現(xiàn)代（和未來）的價(jià)值鏈?zhǔn)菑目蛻舻男枨箝_始進(jìn)行設(shè)計(jì)的�！�

　　構(gòu)建產(chǎn)品金字塔盈利模式

　　人人都知道盈利是最重要的，然而，許多企業(yè)并不不知道如何來實(shí)現(xiàn)。企業(yè)一旦發(fā)生虧損，老總們唯一的感慨是“經(jīng)營(yíng)管理不善”。你要是再追問哪里管理不善，通常就回答不出來。作為茶企老總，如果你不能清楚地認(rèn)識(shí)到本品牌的利潤(rùn)是如何發(fā)生的，以及如何進(jìn)行盈利模式設(shè)計(jì)以捕捉這些利潤(rùn)，企業(yè)將不會(huì)獲利。　　

　　根據(jù)深圳雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的研究，金字塔模式是一個(gè)非常適合當(dāng)前中國(guó)茶企的盈利模式。當(dāng)前的許多中國(guó)茶企往往只有一類（頂多兩類）產(chǎn)品，無法有效地保護(hù)自己，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，往往是束手無策，降價(jià)吧，損失利潤(rùn)，不降價(jià)吧，會(huì)失去市場(chǎng)，處于兩難的境地。而金字塔式的產(chǎn)品組合策略和經(jīng)營(yíng)模式，不僅有效地解決了產(chǎn)品組合的平衡問題，還有序地管理了目標(biāo)客戶，這對(duì)于有限營(yíng)銷資源的合理使用，能起到?jīng)Q定性的指導(dǎo)作用。　　

　　金字塔模式將茶葉分為做品牌形象的頂級(jí)產(chǎn)品；實(shí)現(xiàn)企業(yè)主要利潤(rùn)的高端產(chǎn)品；實(shí)現(xiàn)主要銷量的中端產(chǎn)品；而低端產(chǎn)品是為了阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　下面我們不妨以琥珀•金茶為例來分析一下湖南湘源天下企業(yè)的盈利模式。首先是“頂級(jí)產(chǎn)品”天尊系列，因該系列茶品的芽胚原料非常稀少且制作工藝精益求精，天尊系列做出來并不指望在流通渠道能賣多少而是作為政府指定禮品，讓客戶感覺到這個(gè)琥珀金品牌有實(shí)力，有品位，

　　設(shè)計(jì)出眾，令人眼饞，令人羨慕，盡管客戶可能買不起，但是他們會(huì)產(chǎn)生想擁有的欲望；其次是“高端產(chǎn)品”天驕系列，該系列產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是那些價(jià)值導(dǎo)向的“中產(chǎn)階層客戶”，他們不是以價(jià)格作為選擇茶葉的標(biāo)準(zhǔn)，而是關(guān)注茶葉品牌的獨(dú)特價(jià)值，關(guān)注產(chǎn)品的創(chuàng)新，以體現(xiàn)他們自己的與眾不同和生活品位；第三是“中端產(chǎn)品”天成系列，該系列產(chǎn)品是銷量最大的一類產(chǎn)品，盡管利潤(rùn)不高，但是由于銷量很大，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，可以實(shí)現(xiàn)“物美價(jià)廉”的目標(biāo)，從而贏得“代表小康高級(jí)階層的白領(lǐng)群體”的鐘愛；最后是“低端產(chǎn)品”天寶系列，這類產(chǎn)品不是為了銷售，而是為了阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)對(duì)手用低價(jià)策略擾亂市場(chǎng)時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品將以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格更低的價(jià)格去還擊，還擊時(shí)同時(shí)告訴客戶，低端產(chǎn)品有什么缺點(diǎn)，有什么潛在的問題和風(fēng)險(xiǎn)，把低端產(chǎn)品的“危害”講清楚，通過“恐怖營(yíng)銷”的方式讓客戶遠(yuǎn)離低端產(chǎn)品，從而有效地保護(hù)品牌，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)。　　

　　由于中國(guó)茶葉品種眾多，各個(gè)茶葉品牌不同產(chǎn)品的定位不同，作用不同，考核標(biāo)準(zhǔn)自然就不一樣，明白了這個(gè)模式的道理后，分析起來就簡(jiǎn)單了�！�

　　YOU時(shí)代的中國(guó)茶企盈利模式

　　毋庸置疑，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的問題讓中國(guó)茶企的老總們苦苦思考，以至于焦慮不安。它今天在哪里？如何產(chǎn)生？它明天將出現(xiàn)在哪里？如果您作為一家中國(guó)茶企的老總，不能按照順序準(zhǔn)確回答好如下問題，你的投入將會(huì)付諸東流，包括資金、時(shí)間等等的許多努力�！　�

　　1.誰是本品牌的客戶？第一目標(biāo)客戶群是哪個(gè)小眾化群體？　

　　2.客戶的需求和偏好已經(jīng)發(fā)生或?qū)⒁�發(fā)生哪些變化？　

　　3.誰應(yīng)該是我的客戶？第二和第三目標(biāo)客戶群是誰？　

　　4.如何提高客戶價(jià)值？即幫助客戶解決現(xiàn)有茶葉產(chǎn)品尚未解決的問題？　

　　5.如何成為客戶的首選？即在客戶最關(guān)注的某些方面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？　

　　6.本企業(yè)的贏利模式是什么？即通過提供什么產(chǎn)品或服務(wù)來贏得客戶的尊重？　

　　7.本企業(yè)目前的盈利模式是怎樣的？我的客戶選擇、價(jià)值獲取、戰(zhàn)略控制、業(yè)務(wù)范圍？　

　　8.我真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？誰與你爭(zhēng)奪同一個(gè)目標(biāo)客戶群體，在同一個(gè)業(yè)務(wù)范圍？　

　　9.最難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盈利模式是怎樣的？與我們自己的模式有什么不同？　

　　10.我的下一個(gè)盈利模式有怎樣的？即最近一次的模式比上一次改變了什么？　

　　11.我的戰(zhàn)略控制手段是什么？即企業(yè)靠什么要素組合來掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)？

　　12.我的公司價(jià)值體現(xiàn)在哪里？如何才能提高公司的利潤(rùn)率和增長(zhǎng)率？　　

　　當(dāng)眾多中國(guó)茶企高擎以客戶為中心的旗幟，吶喊著搶占價(jià)值高的市場(chǎng)份額，他們的熱情和能力往往是讓愿望僅僅停留在口號(hào)上，在挖掘?qū)嶋H利潤(rùn)的潛力時(shí)卻陷入茫然的可悲境地。所幸，深圳雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)通過深入研究，可以引導(dǎo)期望進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)的茶葉企業(yè)正確回答這些問題；引導(dǎo)企業(yè)設(shè)計(jì)一條進(jìn)入本行業(yè)利潤(rùn)區(qū)的途徑，引導(dǎo)企業(yè)從“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)到“商業(yè)模式”上來；為有志于實(shí)現(xiàn)豐厚盈利的茶葉企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。